มีคนเคยบอกว่า “วิกฤต คือ โอกาส” คุณยังเชื่อคำพูดนี้อยู่หรือเปล่าคะ ?
แม่มณีได้มีโอกาสพูดคุยกับลูกค้า และได้ทราบถึงความหนักใจกับการดำเนินธุรกิจ “คลินิกความงาม” ในช่วงที่มีคำสั่งให้ปิดชั่วคราว (อีกครั้ง)
ซึ่งในตอนนั้น แม่มณีได้วิเคราะห์สถานการณ์ไว้แล้วว่าธุรกิจคลินิกความงามต้องเป็นหนึ่งในกิจการที่ต้องโดนสั่งปิดชั่วคราวแน่นอน เพราะความรุนแรงของยอดการติดเชื้อ และยอดการเสียชีวิตพุ่งสูงขึ้นทุกวัน โดยไม่มีท่าทีที่จะลดน้อยลง
แต่ครั้งนี้หนักหนาสาหัสกว่าครั้งที่ 1 และ 2 แน่นอน เพราะ..
- กลุ่มผู้ติดเชื้อระลอกนี้คือ กลุ่มเป้าหมายของคลินิกความงาม นั้นคือ กลุ่มหนุ่ม-สาววัยทำงาน จุดเริ่มต้นจากคลัตเตอร์ทองหล่อ ที่ลุกลามอย่างรวดเร็ว จนนำไปสู่การติดเชื้อกับคนในครอบครัว รวมทั้งเพื่อนร่วมงานในบริษัท และห้างร้านต่างๆ
- กลุ่มเป้าหมายได้เรียนรู้จากวิกฤตครั้งที่ 1 และ 2 ว่าสิ่งใดที่ไม่จำเป็น ต้องงด เพราะไม่มั่นใจในสถานการณ์ หน้าที่การงานว่าจะได้รับผลกระทบ จนทำให้ขาดรายได้อีกหรือไม่
- จากวิกฤตครั้งที่ผ่านมา หลายคนก็คงยังไม่ฟื้นตัว ยังคงต้องแบกภาระหนี้สิน ทำให้หันมารอบคอบในการจับจ่าย และประหยัดกันมากขึ้น
ทั้งหมด คือ สิ่งที่เราไม่สามารถควบคุมได้ มันเป็นวิกฤตที่ผู้ประกอบการต้องยอมรับ และทำใจ เพื่อแสดงออกซึ่งความรับผิดชอบต่อสังคมในการลดความเสี่ยงต่อการแพร่ระบาดในการเข้ารับบริการของลูกค้า ซึ่งเราก็เห็นภาพข่าวจำนวนมากที่บ่งชี้ว่ามี Timeline ของผู้ติดเชื้อเข้ารับบริการในหลายๆ คลินิก
แต่ถ้าถามถึงภาระค่าใช้จ่ายที่ยังคงเดินอยู่ทุกวินาที ไม่ว่าจะเป็นค่าเช่า ค่ายา เงินเดือนพนักงาน และค่าใช้จ่ายอื่นๆ อีกจิปาถะ มันคงทำใจได้ยากที่จะยอมรับ
สำหรับวิกฤตครั้งที่ 3 กับการปิดชั่วคราวสำหรับสถานที่ให้บริการควบคุมน้ำหนัก คลินิกเสริมความงาม สถานเสริมความงาม และคลินิกเวชกรรมเสริมความงาม ตามประกาศกรุงเทพฯ และอีกหลายๆ จังหวัด ทำให้แม่มณีคิดถึงวิกฤตครั้งแรกที่ได้เรียนรู้ประสบการณ์ใหม่ๆ ในการทำการตลาดออนไลน์ภายใต้ความกดดัน ด้วยความรับผิดชอบในฐานะผู้จัดการฝ่ายการตลาดในขณะนั้น เรามีหน้าที่ที่ต้องรับหน้าที่ในการหายอดขายจากการทำการตลาดออนไลน์เพียงช่องทางเดียว เราจะไม่มียอดค้างชำระ เนื่องจากลูกค้าไม่สามารถเข้ามาใช้บริการได้
และเนื้อหาทั้งหมดที่คุณจะได้อ่านต่อไปนี้ คือ การวางกลยุทธ์การตลาดคลินิกความงามที่แม่มณีได้ลงมือปฏิบัติจริงในช่วงวิกฤตระลอกแรกที่ผ่านมา
สายป่านคุณยาวแค่ไหน??
ถามตัวเองก่อนตัดสินใจว่าคุณจะไปต่อหรือพอแค่นี้ ให้คุณคำนึงถึงสายป่านในการทำธุรกิจว่าคุณมีสายป่านยาวมากน้อยเพียงใด และมีกระแสเงินสดมากน้อยขนาดไหนเป็นอันดับแรก
หากคุณมีสายป่านที่ยาวเพียงพอ และมีการบริหารจัดการกระแสเงินสดได้ดี มีความมั่นใจว่าสามารถฟันฝ่าภาวะเศรษฐกิจที่หนักหน่วงในครั้งนี้ได้ ไปขั้นตอนต่อไปกันเลยค่ะ
วางแผนก่อนตั้งราคา
ระดมทีมงานที่เกี่ยวข้อง เพื่อเช็คสต็อกสินค้าคงเหลือ พร้อมพิจารณาต้นทุน เพื่อนำมาวางกลยุทธ์ในการตั้งราคา และใช้ในการวางแผนจัดกิจกรรมส่งเสริมการขาย เพราะหากคุณวางแผนไม่ดี ละเลยการดูต้นทุนที่แท้จริง อาจจะส่งผลให้โปรโมชั่นหรือกิจกรรมส่งเสริมการขายครั้งนี้ ขาดทุนย่อยยับ หรือขายในสิ่งที่ไม่มีในสต็อก แล้วมันจะมีประโยชน์อะไรถูกต้องไหมคะ
PROMOTION
เมื่อคุณวางแผน และเตรียมการมาดีแล้ว โปรโมชั่นหรือกิจกรรมส่งเสริมการขายในครั้งนี้ ต้องร้อนแรงที่สุดเท่าที่คุณเคยมี หรือเต็มไปด้วยความคุ้มค่าที่ลูกค้าจะไม่สามารถปฏิเสธได้ และที่สำคัญควรเลือกบริการที่ลูกค้าของคลินิกคุณต้องการจริงๆ ไม่ใช่ทำโปรโมชั่นที่หว่านแห โดยไม่คำนึงถึง Demand หรือปริมาณความต้องการจริงๆ
สร้าง INSPIRE CONTENT
สิ่งที่แม่มณีเห็นได้อย่างชัดเจนในการทำการตลาดคลินิกความงาม กลยุทธ์ที่ถูกนำมาใช้มากที่สุดคือ การใช้ราคาเป็นตัวนำ หลายๆ คลินิก มุ่งเน้นแต่ผลิต Promotion Content เน้นการนำเสนอราคาสุดถูก มากกว่าการผลิตคอนเทนต์ประเภทอื่น เพื่อสนับสนุนโปรโมชั่น
นี่คือสิ่งที่ผิดพลาดในการวางกลยุทธ์ Content Strategies เพราะผู้บริโภคในปัจจุบันฉลาดขึ้น มีตัวเลือกในตลาดเยอะ แต่สิ่งหนึ่งที่จะเป็นตัวช่วยส่งเสริมในการกระตุ้นการตัดสินใจของลูกค้า นั้นคือ ความน่าเชื่อถือ และถ้ามองในมุมของคลินิกความงามแล้ว นั้นคือ “ผลลัพธ์หลังเข้ารับบริการ”
คอนเทนต์ประเภท Inspire Content คือ คอนเทนต์ที่เกิดจากการรีวิวผลลัพธ์ของลูกค้า (KOC) รีวิว Influencers (Influencer Marketing) และ Beauty Blogger (KOL) มีส่วนที่ทำให้ตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้นนะคะ
ไม่หยุดลงโฆษณา
เพราะความต่อเนื่องเป็นสิ่งสำคัญ ที่ผ่านมาแม่มณีไม่เคยหยุดลงโฆษณา แต่เราจะมอนิเตอร์โฆษณาทุกวัน เพื่อควบคุมต้นทุนโฆษณาให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด เพราะในวิกฤติธุรกิจจะต้องใช้เงินโฆษณาทุกบาทอย่างคุ้มค่าที่สุด ซึ่งการกำหนดงบประมาณควรเป็นเท่าไหร่ดี ? แม่มณีขอแนะนำว่าเจ้าของคลินิกต้องพิจารณาและตัดสินใจในเรื่องนี้ให้ดี เพราะการลงทุนมีความเสี่ยง ต้องมั่นใจว่าคุณจะสามารถสร้างรายได้จากงบโฆษณาที่จ่ายไป
ให้ความสำคัญกับลูกค้าเก่า
จริงๆ แล้วคุณทราบหรือไม่ว่าการรักษาลูกค้าเก่า ใช้ต้นทุนน้อยกว่าการหาลูกค้าใหม่ คนเหล่านี้เป็นกลุ่มคนที่รู้จัก และเชื่อมั่นคลินิกอยู่แล้ว จึงตัดสินใจเปลี่ยนจากกลุ่มผู้สนใจ ผู้ติดตามมาเป็นลูกค้าของแบรนด์คุณ
การที่คุณมีลูกค้าเก่าอยู่ในมือ และที่ผ่านมาคุณได้ดูแล ฟูมฟัก และให้ความสำคัญจนรักษาคนกลุ่มนี้ไว้ได้ จนเกิดเป็นความจงรักภักดีกับแบรนด์ มีเปอร์เซ็นต์สูงมากในการที่เขาเหล่านั้นจะตอบรับโปรโมชั่นที่เขาต้องการ หรือเคยใช้บริการแล้วเกิดความประทับใจมาแล้ว
แตกต่างกับลูกค้าใหม่ ที่ต้องใช้เวลาในการสร้างความน่าเชื่อถือ และความเชื่อมั่นกว่าจะตัดสินใจซื้อ ซึ่งในเวลาแบบนี้ คุณต้องถามตัวเองว่า คุณรอได้ไหม
มอนิเตอร์การขายแบบรายวัน ถ้าให้ดีที่สุดรายชั่วโมง !!
ไม่มีอะไรสำเร็จในวันเดียว การที่คุณจัดโปรโมชั่นสุดร้อนแรง ราคาถูกแสนถูก อาจจะไม่ตอบโจทย์ของกลุ่มเป้าหมาย คุณต้องเรียนรู้ และเช็คฟีดแบครายวัน ที่สำคัญคุณต้องเตรียมแผนสองสำรองไว้เสมอ
ทั้งหมดทั้งมวล คือ สิ่งที่แม่มณีขอนำมาแบ่งปัน จากการทำงานจริงในวิกฤติครั้งที่ผ่านมา จนทำให้เรามีเงินเพียงพอในการดำเนินธุรกิจในช่วงวิกฤตนี้ โดยความสำเร็จ คือ การไต่เต้ายอดจองในเดือนเมษายน 1.6 ล้าน และเดือนพฤษภาคม 1.9 ล้าน (คลินิกหยุดให้บริการช่วงโควิด 22 มี.ค. – 31 พ.ค. 63) และหลังจากคลินิกเปิดให้บริการได้ตามปกติ ยอดขายพุ่งทะยานเป็น 10 ล้านบาทสองเดือนติดต่อกัน (ลูกค้าที่อั้นได้กลับมารับบริการ)
อย่าลืมว่า !! สิ่งที่สำคัญนอกเหนือจากการวางแผน และการวางกลยุทธ์การตลาดออนไลน์ ทีมเวิร์ค และขวัญกำลังใจของพนักงานก็เป็นสิ่งสำคัญไม่แพ้กันนะคะ
ท้ายที่สุด คือ เจ้าของกิจการต้องเป็นคนเลือกว่าวันนี้ คุณพร้อมที่จะฝ่าฟันไปให้รอดจากวิกฤตครั้งนี้ หรือหยุดพัก !! เราไม่สามารถตอบแทนคุณได้ แต่แม่มณีขอเป็นกำลังใจให้ทุกคนผ่านพ้นวิกฤตครั้งนี้ไปได้ด้วยดีนะคะ
ถ้าคุณสู้ คุณมีโอกาสที่จะชนะ แต่ถ้าคุณหยุด ทุกอย่างจะเท่ากับศูนย์